한국 시장에서 한국 사람을 상대로 장사가 잘되는 것이 사업의 본질이라는 점에는 이견이 없다. 이는 변하지 않는 진실에 가깝다. 다만 그 진실을 어떻게 해석하느냐에 따라 사업의 방향은 완전히 달라진다. 한국 시장에 집중한다는 말이 곧 ‘한국인만을 고객으로 삼는다’는 뜻은 아니기 때문이다. 지금 우리는 그 경계를 다시 정의해야 하는 시점에 와 있다.
한국은 분명히 인구 감소 국면에 들어섰다. 이는 통계의 문제가 아니라 구조의 문제다. 내수 시장은 점점 축소될 것이고, 동일한 방식으로 동일한 고객을 두고 경쟁하는 구조는 더 치열해질 수밖에 없다. 이 상황에서 사업자는 두 가지 선택지 앞에 선다. 규모를 줄이거나, 시장을 넓히거나. 그리고 시장을 넓히는 가장 현실적인 방법 중 하나가 바로 외국인 관광객이다.
외국인 관광객을 대상으로 한 사업을 이야기하면, 종종 ‘본질에서 벗어난다’는 반응이 나온다. 마케팅으로 반짝 매출을 올리는 단기 전략 아니냐는 의심도 뒤따른다. 하지만 이는 접근 방식의 문제이지, 대상의 문제가 아니다. 외국인 관광객을 끌어들이는 행위 자체가 본질에서 벗어나는 것이 아니라, 본질 없는 상태에서 마케팅만으로 관광객을 끌어모으는 방식이 문제인 것이다.
외국인 관광객은 하나의 집단이 아니다. 크게 보더라도 중국, 일본, 미국 등으로 나뉘며, 이들은 사용하는 미디어도, 정보를 탐색하는 방식도, 소비 태도도 다르다. 같은 ‘외국인’이라는 이유로 하나의 마케팅 전략을 적용하는 순간, 이미 경쟁력을 잃는다. 결국 중요한 것은 ‘외국인’이 아니라 ‘어떤 경로로, 어떤 기대를 가지고 한국에 오는 사람인가’다.
그들이 공통적으로 원하는 것이 있다면, 그것은 ‘한국다움’이다. 여기서 말하는 한국다움은 전통의 재현이나 관광 상품화된 이미지가 아니다. 오히려 성수동의 골목, 오래된 노포, 지역 주민들이 실제로 소비하는 공간과 방식에 더 가깝다. 외국인 관광객에게 로컬은 낡은 것이 아니라 힙한 것이고, 일상은 가장 강력한 콘텐츠가 된다. 그들은 한국에서 가장 한국적인 것을, 한국인처럼 소비하기를 원한다. 그리고 그 경험이 그들만이 할 수 있는 것이 될 때, 그것은 가치가 된다.
기존에 외국인 관광객 시장을 독식해 온 주체들은 대체로 ‘핵심역량’보다는 ‘마케팅 역량’에 강점이 있었다. 관광객을 잘 모으는 능력은 있었지만, 내용은 비슷비슷했다. 그러나 만약 진짜 실력을 가진, 본질이 탄탄한 사업자가 여기에 마케팅을 더한다면 상황은 달라진다. 이때부터 기존에 먼저 들어왔던 업체들은 경쟁자가 아니라 배경이 된다. 흔히 말하는 ‘레드카펫 효과’다. 시장은 단번에 로컬에서 핵심역량을 가진 이들에게 기울어진다.
이를 구조적으로 보면 결국 문제는 인식과 인지의 영역이다. 가격이나 접근성이 아니라, 얼마나 알려지고 어떻게 인식되느냐의 문제다. 우리가 갖추어야 할 것은 단순한 노출이 아니라 ‘Awareness’, 즉 기억되고 떠오르는 힘이다. 이것이 없으면 아무리 좋은 서비스도 선택지에 오르지 못한다.
외국인 관광객의 여정을 보면 대략 다섯 단계로 나눌 수 있다. Dreaming, Planning, Booking, Exploring, Remembering이다. 이 흐름을 이해하지 못하면 마케팅은 단발성으로 끝난다. 꿈꾸는 단계에서는 틱톡, 인스타그램, 쇼츠와 같은 짧고 강렬한 미디어가 작동한다. 계획 단계에서는 샤오홍슈나 인스타그램을 통해 정보 탐색이 이루어진다. 예약 단계에서는 소비 성향에 따라 절약 모드와 소비 모드로 나뉜다. 실제 경험 단계에서는 구글맵, 프로필, 리뷰가 결정적인 역할을 한다. 그리고 마지막 기억의 단계에서는 경험이 디지털 자산으로 남는다. 사진, 영상, 후기, 추천. 이때 우리는 음식을 파는 것이 아니라 한국 문화를 파는 위치에 서게 된다. 결제가 편리할수록 이 기억은 긍정적으로 남는다.
중국 시장을 예로 들면 샤오홍슈는 단순한 SNS가 아니라 검색 엔진에 가깝다. 이 플랫폼에서의 접근은 내 계정 운영, KOC, KOL 전략 등으로 나뉘며, 이는 철저히 구조적으로 접근해야 한다. 감각이나 감정의 문제가 아니다.
다시 본질로 돌아오자. 한국 시장에서 한국인을 대상으로 장사가 잘되는 것이 본질이다. 이 말은 여전히 유효하다. 다만 그 본질을 기반으로 시장을 확장하는 것과, 본질 없이 외형만 키우는 것은 완전히 다른 이야기다. 마케팅만으로 외국인 관광객을 끌어모아 올리는 매출은 단기적일 수밖에 없다. 반면 본질이 탄탄한 상태에서의 확장은 재방문과 추천으로 이어진다. 설령 그들이 다시 한국에 오지 못하더라도, 그들의 친구에게 추천하게 만드는 것이 진짜 목표다.
이제 사업은 지역에만 머무는 구조가 아니다. 우리는 글로벌하게 사고해야 하는 시기에 들어섰다. 이는 선택이 아니라 환경의 변화다. 한국의 인구 구조가 그 사실을 강하게 밀어붙이고 있다. 내수는 줄어들겠지만, 외국인 관광객을 통해 소비는 충분히 보완될 수 있다.
이 글의 내용이 정답은 아닐 수 있다. 그러나 아무것도 하지 않으면서 소멸되어 가는 것보다는, 무엇이든 시도하고 조정하는 편이 낫다. 그 과정 자체가 경험이 되고, 자산이 된다. 이 태도야말로 지금 시대의 사업자에게 가장 필요한 자세다.
생각해 보면 우리 세무법인청년들 역시 같은 질문 앞에 서 있다. 한국 고객만이 아니라 외국인 고객을 어떻게 맞이할 것인가. 우리는 그들만큼 영어를 잘하지 못할 수 있다. 하지만 지금은 AI라는 도구가 있다. 언어는 더 이상 결정적인 장벽이 아니다. 오히려 이 시장을 진지하게 고민하고 구조적으로 접근한다면, 그것이 우리에게 새로운 기회가 될 수도 있다.
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