차별화는 아이디어가 아니라 기존 것들의 조합에서 나온다
사업을 하다 보면 이런 말을 자주 듣는다.
’아이디어가 없어서 다음 제품을 못 만들고 있다.’
하지만 현장에서 곱씹어보면, 이 말은 사실과 조금 다르다.
문제는 아이디어가 없는 게 아니다.
이미 가지고 있는 재료를 조합하지 않는 것이다.
차별화는 번뜩이는 영감에서 나오지 않는다.
차별화는 조합에서 나온다.
그리고 그 조합은 생각보다 단순하다.
제품이나 서비스가 달라질 수 있는 지점은 대부분 아래 범위를 벗어나지 않는다.
1.
핵심제품 - 핵심편익(core)
2.
유형제품 - 특성, 상표, 포장, 스타일, 디자인, 품질
3.
확장제품 - 대금결제방식, 보장, 보증, 배달, A/S, 설치
이 요소들은 새로 만들어야 할 요소가 아니다.
대부분의 사업자는 이미 이 모든 요소를 가지고 있다.
다만 각각을 따로 관리하고 있을 뿐이다.
우리는 흔히 ‘완전히 새로운 것’을 떠올린다.
(예전)아이폰처럼, 전기차처럼, 세상에 없던 무언가.
그러다 보니 기준이 지나치게 높아지고, 결국 아무것도 시도하지 못한다.
하지만 실제 시장에서 통하는 차별화는 그렇게 거창하지 않다.
제품 자체는 그대로여도 된다.
대신 조합을 바꾼다.
예를 들어 제품은 같다.
하지만 콘셉트를 바꾼다.
기존에는 ‘가성비 제품’이었다면, 이번에는 ‘관리까지 포함된 제품’으로 말한다.
여기에 A/S 기간을 명확히 붙인다.
유통 채널을 단순화한다.
작은 보상이나 이벤트를 결합한다.
이 순간, 제품자체는 바뀌지 않았지만
고객이 인식하는 제품은 완전히 달라진다.
중요한 포인트는 이것이다.
차별화는 단일 요소로 만들어지지 않는다.
디자인 하나만 바꾸면 금방 익숙해진다.
혜택 하나만 붙이면 곧 기준이 된다.
하지만 두 개, 세 개가 동시에 움직이면 ‘새로운 제품’으로 인식된다.
그래서 차별화는 아이디어 회의가 아니다.
체크리스트 작업에 가깝다.
지금 내 제품에서
콘셉트를 바꿔 말할 수 있는가?
품질을 다른 기준으로 설명할 수 있는가?
디자인이 아니라 라벨이나 명칭은 바꿀 수 없는가?
유통 방식은 정말 고정되어야 하는가?
A/S를 비용이 아니라 메시지로 쓸 수는 없는가?
보상이나 서비스 접점을 추가할 여지는 없는가?
이 질문을 하나씩 체크하다 보면,
“아이디어가 없다”는 말은 자연스럽게 사라진다.
대신 이런 생각이 든다.
“이걸 왜 지금까지 안 했지?”
아이디어를 막연하게 기다리면 결과는 나오지 않는다.
기존의 것을 조합하면 새로운 것을 만들어 낼 수 있다.
시장은 새로운 것에 반응한다.
차별화는 창의력의 문제가 아니다.
기존의 것들의 조합 그리고 새로움 한소끔이다.
이미 재료는 다 있다.
이제 필요한 건 조합이다.